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Il y a encore quelques années, LinkedIn était connu comme une superbe plateforme pour trouver des opportunités d'emploi. Toutefois, à l'aube de ses 18 ans, la plateforme a subi de sérieux changements, et pas seulement en termes de fonctionnalités.
D'abord perçu comme une plateforme de recherche d'emploi et d'employés potentiels, il s'est transformé en une véritable plateforme de médias sociaux pour les professionnels. Qu'est-ce que cela signifie ?
En d'autres termes, si vous utilisez encore LinkedIn pour rechercher des emplois/candidats, vous êtes loin d'exploiter les excellentes capacités de cette plateforme, en particulier dans le domaine de la sensibilisation.
La sensibilisation, qu'elle soit froide ou chaude, a été à l'origine du succès initial d'innombrables entreprises et LinkedIn a rendu la sensibilisation plus facile et plus efficace à la fois.
En plus d'offrir les conditions idéales pour nouer des relations professionnelles, la plateforme propose des options de ciblage vraiment incroyables qui vous permettent de trouver vos prospects idéaux dans sa base de plus de 722 millions d'utilisateurs.
Cependant, ces capacités de ciblage ne sont pas les seules à faire de LinkedIn une plateforme idéale pour la prospection commerciale. Le type d'utilisateurs dont se targue LinkedIn est très propice à la prospection commerciale. Voici quelques statistiques à ce sujet :
La sensibilisation sur LinkedIn a un tel impact et jouit d'une telle popularité qu'elle est proposée dans le cadre de services de marketing numérique par un certain nombre d'agences.
Cela dit, LinkedIn a peut-être créé des conditions propices à la réussite de la prospection, mais le succès réel dépend toujours de votre méthodologie et de votre stratégie de prospection.
Heureusement, il existe une tactique de sensibilisation qui s'est avérée efficace dans toutes sortes de conditions, pour toutes sortes d'entreprises, sur toutes sortes de canaux : la personnalisation. Que vous essayiez d'obtenir un article invité sur un site d'autorité ou d'entrer en contact avec un client potentiel, la personnalisation de l'approche, lorsqu'elle est bien menée, donne des résultats.
Avec tous les filtres de profil complexes et la variété des options d'approche disponibles sur LinkedIn, la personnalisation de votre message d'approche peut être déroutante et accablante, surtout s'il s'agit de votre première tentative d'approche ou d'utilisation de la plateforme LinkedIn.
Si vous vous sentez concerné par l'une de ces difficultés, vous êtes tombé sur le bon article. Dans les sections qui suivent, nous parlerons des moyens simples que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre approche LinkedIn de manière à maximiser l'impact et à vous permettre d'obtenir un taux de conversion respectable.
Cependant, avant d'aborder ce sujet, vous devez d'abord vous assurer que l'aspect le plus important de votre présence sur LinkedIn, votre profil, est optimisé pour impressionner ceux qui décident de "vérifier" après avoir reçu une communication de votre part.
Lorsque vous optimisez votre profil LinkedIn, votre objectif est de vous assurer que vous apparaissez professionnel, authentique et surtout actif (sur la plateforme) aux yeux des visiteurs de votre profil. Il est également important de s'assurer que votre profil communique efficacement ce que vous faites et ce qui vous rend performant dans votre travail.
Les aspects les plus visuels d'un profil LinkedIn sont généralement la photo de profil et l'image de couverture. Pour les optimiser, il suffit de s'assurer qu'elles vous présentent sous un jour favorable.
L'optimisation des autres parties d'un profil LinkedIn demandera toutefois un peu plus de travail. Examinons chacune de ces parties en détail :
Bio du profil : Outre votre nom et votre photo de profil, votre biographie de profil est la seule information de votre profil qui sera affichée partout sur LinkedIn. Des résultats de recherche aux aperçus de profil, votre bio est facilement l'une des parties les plus visibles de votre profil. Il est donc essentiel que cette partie soit bien rédigée.
Pour ce faire, vous devez d'abord comprendre la fonction d'une bio de profil. Sur LinkedIn, la bio de profil sert principalement à trois choses :
La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez faire ces trois choses avec une seule biographie LinkedIn. L'une des meilleures façons de rédiger une bio LinkedIn est de la diviser en trois parties. La première partie doit être consacrée à ce que vous faites. La deuxième partie doit être consacrée à l'élément d'intrigue. La dernière partie doit être consacrée aux termes de recherche pour lesquels vous souhaitez que votre profil apparaisse.
Ainsi, si vous êtes un expert en marketing numérique, voici un exemple de bonne biographie :
"Expert en marketing numérique | Conteur de blagues de papa | Consultant en marketing en ligne"
La biographie indique d'emblée ce que fait la personne, présente un élément d'intrigue et contient deux termes de recherche pertinents.
Bien qu'il n'existe pas de données définitives en la matière, mes observations m'ont amené à penser que les mots-clés de la biographie ont le plus d'influence sur les termes de recherche pour lesquels votre profil apparaît.
Section "À propos de moi" du profil : C'est ici que vous pouvez non seulement inclure d'autres termes de recherche pour lesquels vous aimeriez apparaître, mais aussi expliquer ce que vous faites et pourquoi vous êtes la meilleure personne pour les emplois concernés.
La section idéale "À propos de moi" présente l'expertise du propriétaire du profil, agit comme un "elevator pitch" pour ses services ou ses compétences, et communique clairement qui est son public cible. Cette section est également un bon endroit pour mentionner des personnes, des entreprises, des campagnes ou des projets célèbres auxquels vous avez été associé.
La section "Featured" : Les utilisateurs de LinkedIn utilisent la section des caractéristiques de trois manières différentes :
Ce n'est qu'après avoir expérimenté et testé que vous saurez laquelle correspond le mieux à vos objectifs sur LinkedIn et trouve un écho favorable auprès de votre public.
Section Activité : Comme son nom l'indique, c'est ici que les visiteurs peuvent avoir un aperçu de votre activité sur LinkedIn. Cela comprend les articles que vous publiez, les commentaires que vous laissez sur les articles et le contenu des autres, et le contenu que vous partagez.
Plus que toute autre chose, les visiteurs utilisent cette section pour vérifier si la personne dont ils visitent le profil est réellement active sur LinkedIn ou si elle a simplement une page de profil bien faite, remplie de réalisations et d'accolades.
En d'autres termes, cette section contribue à la crédibilité de votre profil LinkedIn. En fait, la section activité de votre profil est la raison pour laquelle l'optimisation de votre profil commence quelques jours avant que vous ne commenciez à contacter des prospects sur LinkedIn. Pendant cette période, vous devez "réchauffer" votre profil LinkedIn en publiant des articles et en interagissant avec le contenu d'autres personnes figurant dans votre liste de connexions.
En ce qui concerne la publication de messages, la production de contenu est l'un des meilleurs moyens de se faire connaître sur LinkedIn et de construire une marque personnelle. Contrairement à Facebook et à d'autres plateformes de médias sociaux, les algorithmes de LinkedIn favorisent toujours la portée organique des contenus de qualité, à condition qu'ils soient publiés régulièrement.
Une fois que vous avez optimisé votre profil et que vous avez passé quelques jours à publier du contenu et à interagir avec d'autres personnes, vous pouvez commencer à contacter des prospects.
Le processus commence par l'identification des personnes à qui vous allez vous adresser :
Comme nous l'avons déjà mentionné, LinkedIn propose des filtres incroyablement puissants dans sa fonction de recherche. Même si vous n'avez qu'un compte gratuit, vous pouvez filtrer les profils en fonction de la localisation, du profil professionnel, des mots-clés du profil, des formations, des employeurs actuels et passés, et bien plus encore.
Les fonctions de recherche des comptes premium, en particulier celles qui sont associées à un compte LinkedIn Sales Navigator, sont d'un tout autre niveau. Outre les filtres mentionnés ci-dessus, Sales Navigator vous permet également de filtrer les profils sur la base de plusieurs autres filtres, y compris (mais sans s'y limiter) la taille de leur organisation, la date à laquelle ils ont rejoint LinkedIn et s'ils ont été actifs sur LinkedIn au cours du mois écoulé.
Je vous conseille de jouer avec ces filtres, même si vous disposez d'un compte gratuit. Cependant, pour les utiliser à bon escient, il est également nécessaire de savoir qui vous ciblez, en détail.
Si vous savez exactement qui est votre public cible, l'utilisation de la recherche sur LinkedIn peut s'avérer très amusante. Toutefois, sans cette information, l'expérience sera accablante et déroutante.
J'ai vu un conseil très répandu concernant les demandes de connexion sur LinkedIn : elles doivent être accompagnées d'un message personnalisé.
Si vous ne le saviez pas encore, LinkedIn offre la possibilité d'envoyer des demandes de connexion avec un message court (300 caractères). Cependant, à mon avis, l'ajout d'un message à une demande de connexion n'a pas d'influence réelle sur le nombre de demandes acceptées.
En d'autres termes, la plupart des utilisateurs de LinkedIn acceptent volontiers les demandes. Le temps et les efforts que vous devrez consacrer à la personnalisation de chaque message que vous envoyez avec une demande de connexion ne se traduiront peut-être pas par une amélioration du pourcentage des demandes de connexion envoyées qui sont acceptées.
L'une des erreurs les plus courantes que commettent de nombreuses personnes à ce stade est d'envoyer trop de demandes de connexion. Bien qu'il n'y ait techniquement rien de mal à cela, si vous envoyez des demandes trop rapidement, l'algorithme de LinkedIn peut vous identifier par erreur comme un robot et bloquer votre compte.
Si vous avez trop de demandes en attente qui ne sont pas acceptées et que vous envoyez de plus en plus de demandes, vous pouvez vous attendre à une action similaire. C'est pourquoi il est conseillé de prendre le temps de supprimer toutes les demandes en attente datant de plus d'une semaine.
Maintenant que certains de vos prospects ont accepté votre demande, il est temps d'entamer une conversation avec eux. C'est également à ce moment-là que vous commencerez à personnaliser votre approche pour chaque personne à qui vous vous adressez.
Pour ce faire, vous utiliserez une série de messages types, à l'instar des modèles utilisés pour envoyer des courriels personnalisés à froid. Toutefois, à la différence des courriels, ces messages n'ont pas pour but de vendre à vos prospects en premier lieu.
Le fait est que LinkedIn est une plateforme de médias sociaux où les gens viennent pour socialiser et n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose. Toutefois, cela ne doit pas vous empêcher d'essayer de leur vendre quelque chose. Cela dit, il n'est pas bon de le faire dès le premier message, et ce pour une autre raison.
Si vous vendez sur LinkedIn, il y a de fortes chances que vous vendiez à une entreprise. Même si ce n'est pas le cas, réfléchissez au type de considération qui préside à l'achat de votre produit ou service. Si vous vendez un produit B2B, il y a de fortes chances que plusieurs décideurs soient impliqués dans la décision d'achat.
C'est pourquoi vous avez besoin d'une piste de messagerie que vous pouvez utiliser pour forger une relation avec un prospect et vous positionner en tant qu'expert qui apporte de la valeur, avant de commencer à lui vendre.
Heureusement, vous pouvez trouver de nombreux exemples d'excellents parcours de messagerie LinkedIn sur le web. Toutefois, je vous suggère de vous en inspirer et de créer votre propre piste. Lorsque vous créez votre propre piste de messagerie, n'oubliez pas de laisser une marge de manœuvre pour la personnalisation.
Gardez à l'esprit que l'objectif de l'envoi de messages à vos prospects n'est pas n'est pas de leur vendre quelque chose. L'objectif est plutôt d'essayer d'entamer une conversation avec eux, de faire connaissance avec eux et de vous positionner comme l'expert de référence (pour les besoins liés à votre expertise) à leurs yeux.
Conseil de pro : Lorsque vous créez le modèle pour le premier message de votre piste de messagerie LinkedIn, laissez de côté la phrase entière pour être complètement personnalisé. Utilisez ce message pour trouver un point de conversation unique que vous pouvez utiliser pour commencer à parler au prospect sans avoir l'air trop vendeur. Il peut s'agir d'une réalisation récente qu'il a publiée ou d'une solution à un problème pertinent auquel il est confronté.
Comme vous l'avez peut-être deviné, cette stratégie prend beaucoup de temps car la personnalisation exige des recherches. De nos jours, il ne suffit pas de personnaliser les noms. C'est ici que les outils d'automatisation de LinkedIn peuvent faire gagner beaucoup de temps et d'efforts.
Outre la recherche et le temps, la personnalisation exige également de l'innovation et des efforts pour trouver des moyens nouveaux et uniques d'entamer des conversations productives. Bien qu'il s'agisse d'une excellente stratégie pour les entreprises qui démarrent ou pour d'autres entreprises qui travaillent avec des clients à forte valeur ajoutée.
Toutefois, si vous avez réservé une part de votre budget marketing à LinkedIn, la plateforme offre un autre produit qui peut potentiellement permettre une personnalisation à grande échelle.
Le LinkedIn InMail est un produit premium qui vous permet d'envoyer des messages à des prospects sans avoir à envoyer une demande de connexion. Les InMails sont également connus sous le nom de messages publicitaires et LinkedIn affirme que ces publicités, lorsqu'elles sont utilisées avec le bon type de ciblage et de personnalisation, ont le potentiel de surpasser l'approche par courriel froid.
Bien que vous puissiez les utiliser comme des publicités, les LinkedIn InMails sont également donnés en complément à ceux qui ont un compte LinkedIn premium.
LinkedIn croit vraiment en son produit. A tel point qu'ils remboursent les crédits InMail pour chaque réponse que vous recevez.
Cela signifie essentiellement que si vous envoyez 20 messages InMail, vous utilisez 20 crédits InMail. Maintenant, si tous les destinataires répondent, vous serez remboursé de 20 crédits InMail. Même si le destinataire répond par la négative "Je ne suis pas intéressé", vos crédits InMail seront remboursés.
Lorsque vous rédigez des InMails, n'oubliez pas que les utilisateurs de LinkedIn n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose. Au lieu de rédiger un argumentaire, proposez à vos prospects une valeur ajoutée ou une offre d'essai. Sur la base de cette interaction, essayez d'entamer une conversation et d'établir une relation qui vous aidera à les convertir en clients payants. Par exemple, si vous êtes un expert en référencement, vous pouvez partager le lien vers un outil gratuit de outil gratuit de vérification des liens retour gratuit en ligne avec vos prospects. Vous pourrez ainsi entamer une conversation sur les backlinks et, si tout va bien, les convertir en clients payants.
Outre l'approche personnalisée, LinkedIn permet également de faire de la publicité personnalisée auprès des utilisateurs de LinkedIn.
Les annonces personnalisées, ou comme LinkedIn les appelle, les annonces dynamiques, ne sont pas exactement un outil de sensibilisation. Pourtant, il s'agit d'un outil publicitaire qui permet la personnalisation.
Ces annonces utilisent les données de LinkedIn pour personnaliser le texte de l'annonce pour chaque impression, et cela fonctionne bien. Les annonces dynamiques sont l'un des produits premium les plus performants de LinkedIn. Cependant, ce n'est pas seulement en raison de l'élément de personnalisation. Les annonces dynamiques permettent également aux annonceurs d'utiliser l'algorithme de LinkedIn pour optimiser leurs annonces en fonction d'objectifs spécifiques.
LinkedIn offre une variété d'objectifs :
Outre la personnalisation des noms, les annonces dynamiques de LinkedIn offrent également la possibilité de personnaliser le nom de l'entreprise et le nom du secteur d'activité, ce qui en fait un outil publicitaire puissant.
LinkedIn commence à peine à gagner en popularité en tant que plateforme de vente sociale. Si vous vous y mettez dès maintenant, en fonction de votre secteur d'activité, vous pourrez peut-être encore bénéficier de l'avantage des pionniers.
Cela dit, n'oubliez jamais que la personnalisation exige de l'innovation et de la curiosité pour apprendre à connaître véritablement vos clients potentiels. Si c'était facile ou rapide, tout le monde le ferait et serait millionnaire.
Bio de l'auteur :
Stefan Smulders est un entrepreneur SaaS qui a réussi à atteindre un chiffre d'affaires de 3 millions d'euros en seulement 1 an. Il est le fondateur du logiciel le plus sûr au monde pour l'automatisation de LinkedIn. Expandi.io | Stefan Smulders est un végétalien et un père de famille.
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Brianne Snell
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